El arte de la negociación: el método Harvard en 10 preguntas

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Grupo Planeta (GBS), 2005 - 110 páginas
1 Reseña
Obtenga lo que de verdad quiere. Una negociación no consiste en ganar algo para hacérselo perder a la otra parte. Se trata de un encuentro, un intercambio que se inscribe siempre en el largo plazo. Es por esto que cada negociación se merece una verdadera preparación, tanto si el objetivo está en el terreno de lo profesional como de lo personal. Esta obra, basada en las técnicas enseñadas en Harvard, le ayudará a hacer las preguntas adecuadas antes y durante una negociación: - ¿Cómo identificar las necesidades de la parte contraria y anticipar sus expectativas? ¿Sobre qué puntos podría llegar a comprometerse? - ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Tiene usted alternativas? ¿Cómo localizar las "zonas de acuerdo posibles"? - ¿Cómo interpretar las reacciones de su interlocutor? ¿Cómo adaptar su estrategia? - ¿Su oferta es creíble y según qué criterios? Todo profesional encontrará la "herramienta útil" para negociar día a día, una metodología para generar una mejor relación, desarmar a los agresivos y prevenir los bloqueos.
 

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Índice

Prólogo
9
Situación percepción apuesta
22
Sabe qué quiere de verdad y qué es
37
Qué haría usted si no llegara a obtener
45
Cómo presentar y argumentar la oferta?
55
Segunda parte La postura
63
Benevolencia y reciprocidad
69
La dinámica de las concesiones recíprocas
76
Cómo tratar la agresión y prevenir
83
Cómo utilizar la persuasión?
91
Qué hacer cuando hay varios interlocuto
99
La postura del negociador o cinco recomendaciones para
109
Página de créditos

Términos y frases comunes

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