Dirección de la fuerza de ventas

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ESIC Editorial, 2003 - 463 páginas
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Excelente libro , para profesionales y estudiantes de marketing

Reseña de usuario - Marcar como inadecuado

una gran sintesis aplicable en todo latinoamérica.

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Páginas seleccionadas

Índice

Prólogo
11
Introducción
17
Fases de estudio de la variable fuerza de ventas
24
Componentes de la fuerza de ventas
30
Introducción
37
El diseño de la estructura de la fuerza de ventas
44
El presupuesto de la fuerza de ventas
55
Notaciones finales
107
Influencia de las variables organizativas sobre la motivación
343
Técnicas para motivar a la FV
352
Introducción
359
Las cuotas de ventas
374
Valoración de la fuerza de ventas
384
Capitulolo Examen general de la venta
393
Funciones del vendedor
408
El proceso de venta personal
417

La determinación del tamaño de la FV
117
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
151
Asignación de la fuerza de ventas
197
Supuestos prácticos
274
Formación de la fuerza de ventas
287
Motivación de la fuerza de ventas
327
Influencia de las características personales del vendedor sobre la motivación
336
Fase de negociación
426
Confirmación y seguimiento de la venta
439
Sistemas de ventas
443
Ventas personales y ventas industriales
453
índice temático
459
Página de créditos

Términos y frases comunes

Información bibliográfica